Sama hversu brjálaður þér líður að innan, viðskiptavinir munu aðeins halda áfram að biðja þig um að lækka verð. Innihald samninga snýst ekki bara um að ræða einingarverð vörunnar. Margir viðskiptavinir munu skera fram og til baka til að njóta meiri afsláttar, svo sem:
1. Borgaðu minna innborgun
2. Leggðu til mjög stuttan afgreiðslutíma
3. Strangar skilmálar um afhendingu lokagreiðslu
Svo í dag skulum við tala saman um hvernig á að takast á við samningaaðferðir viðskiptavina.
1, öfug venja aðferð eitt
Miða á hópa viðskiptavina: Indverska og miðausturlenska kaupmenn.
Greining viðskiptavinahópa: Ósanngjörn samningagerð, fús til að svara strax án þess að skoða tilboðið þitt: Verðið þitt er mjög hátt, vinur
Viðbragðsaðferðir fyrir slíkar venjur viðskiptavina:
1. Halda staðfastlega eigin verði og skapa sterka aura.
2. Dæmi um að bregðast við skyldum rökum viðskiptavinarins: að nota mismunandi hráefni og framleiðsluferli frá öðrum birgjum, skipta bestu vörum þínum til að sýna að þú sért með bestu gæðin, deila vottorðum þínum, SGS, CE, TUV o.s.frv. frá Mið-Austurlöndum , deila SASO sendingunni þinni.
Í stuttu máli, fyrir þessa tegund viðskiptavinahóps, var upphaflegur stíll okkar að vera harður, þykjast vera þvingaður og skapa faglega ímynd fyrir viðskiptavini, fá þá til að halda að þú sért stórkostlegur í greininni. Á þennan hátt, sama hvernig viðskiptavinir bera saman verð á markaðnum, munu þeir nota þig til viðmiðunar og líkurnar á því að lokaviðskiptavinurinn snúi aftur í faðm þinn eru mjög miklar.
2, öfug venja aðferð 2
Markhópur viðskiptavina: Viðskiptavinir sem koma með stórar pantanir.
Greining viðskiptavinahópa: Þessi tegund viðskiptavina hefur stóra pöntun og virðist hafa engar áhyggjur af birgjum. Skilmálar pöntunarinnar eru mjög ströngir, svo sem lítil innborgun.
Viðbragðsaðferðir fyrir slíkar venjur viðskiptavina:
1. Fyrst skaltu upphefja viðskiptavininn til að láta honum líða vel með sjálfan sig, en á sama tíma veita viðskiptavinum áhættuviðvörun. Þú getur vísað í dæmið mitt hér að neðan:
Eins og þú nefndir að þú þarft að við lækkum 5% af því verði sem við gáfum upp. Og ég verð að gefa þér hlý ráð um að ekki aðeins við heldur allir birgir muni nota lægra gæðaefni til að búa til vöru fyrir þig miðað við ásett verð. Og það mun valda þér miklu þegar kemur að þjónustu eftir sölu, þar á meðal kostnað við sendingu, skipt um íhluti osfrv.
2. Þá getum við lagt áherslu á nokkra af þjónustu- og vörukostum okkar og haldið áfram að auka eigin verðmæti:
Byggt á tilvitnun okkar, munum við bjóða upp á 3 ára ábyrgð og hágæða efni. Verð kannski aðeins hærra en hjá öðrum litlum birgjum, en þú færð betri efni og fullkomnari og strangari prófun.
3. Varðandi innlánsmálið er nauðsynlegt að útskýra fyrir viðskiptavinum lágmarks viðunandi innlánshlutfall og greiðsluskilmála fyrir fyrirtæki okkar. Almennt, fyrir viðskiptavini með svo stórar pantanir, ættum við að leiðbeina þeim um að taka upp greiðslubréf + innborgunarlíkan. Til dæmis:
Við erum viss um að svo stór viðskiptavinur eins og þú verður að hafa gott lánstraust í þínu landi, til að vernda okkur bæði mælum við með að við getum notað L/C greiðslu fyrir þessa pöntun.
3, Reverse venja aðferð þrjú
Markhópur viðskiptavina: Nýir viðskiptavinir, en land þeirra er nú þegar svæði þar sem við eigum tíð viðskipti.
Viðbragðsaðferðir fyrir slíkar venjur viðskiptavina:
1. Deildu fleiri staðbundnum pöntunarvísitölum viðskiptavina og tilgreindu verðlagningu.
2. Gerðu ítarlega greiningu á staðbundnum markaði fyrir viðskiptavini, láttu þá skilja að þú sért kominn í sérfræðingsham fyrir staðbundinn markað og úthlutaðu síðan bestu lausninni til viðskiptavina, sem gerir þeim kleift að fylgja hugsun þinni og leiða nefið á þeim.
4, öfug venja aðferð fjögur
Miðað á hópa viðskiptavina: Gamlir viðskiptavinir semja um verð með því að skila pöntunum og nota tilboð frá nýjum birgjum eða jafnvel PI til að lækka verð.
Viðbragðsaðferðir fyrir slíkar venjur viðskiptavina:
Vegna þess að þessi tegund viðskiptavina hefur þegar stofnað til ákveðins vináttu við okkur, þurfum við að spila tilfinningalegu spili gagnvart þeim, hafa þá afstöðu að taka tillit til þeirra allra og tala við þá:
Enginn mun tryggja að nýr birgir geti útvegað vöru fyrir þig eins vel og við getum. Ef þú krefst þess enn að taka vöru frá ódýrari verðbirgðum gætirðu lent í einhverju gæðavandamáli osfrv. Og þar sem þú ert gamall viðskiptavinur okkar, setjum við alltaf gamla viðskiptavininn í forgang og bjóðum upp á bestu þjónustuna.
Þetta er algengasta samningsaðferðin okkar og á sama tíma þurfum við að hafa rétt viðhorf til viðskiptavina sem segja "verðið er hátt" eða "þeir vilja lækka verðið", því þegar þú færð þessa setningu samt sem áður gefur það til kynna að þú eigir enn möguleika á að sitja við samningaborðið.
