Lítum fyrst á þetta dæmi:
Hvert er besta verðið fyrir XXX vöru FOB Guangzhou
Viðskiptavinurinn er að spyrjast fyrir um þessa vöru, án þess að tilgreina sérstaka stærð, efni eða umbúðir. Eigum við að gefast upp á slíkum fyrirspurnum? Eða réttara sagt, hvernig eigum við að bregðast við slíkum fyrirspurnum?
Fyrstu viðbrögð margra óreyndra sölumanna í utanríkisviðskiptum standa frammi fyrir slíkum aðstæðum eru að spyrja yfirmanninn, yfirmanninn og birginn. En svar þeirra til þín er venjulega svona: það eru engar sérstakar stærðir, engin sérstök efni, ekkert ákveðið magn og engar skýrar umbúðir, sem geta ekki gefið upp verð. Þú þarft að biðja viðskiptavininn um sérstakar upplýsingar áður en ég get gefið þér tilboð.
Þegar spurt er yfirmann, umsjónarmann og birgi um verð án sérstakra breytu getur enginn gefið upp ákveðið verð. Svo, er sanngjarnt að spyrja viðskiptavininn til baka?
Svo algeng venja hjá flestum er að fara aftur og spyrja viðskiptavini svipaðra spurninga:
Hver er stærðin?
Hversu mikið magn
Hvaða pakki?
En í raunverulegu umhverfi er raunveruleg niðurstaða sú að mjög fáir viðskiptavinir munu gefa þér endurgjöf.
Kannski hafa þeir sjálfir ekki skýran skilning á eigin þörfum. Jafnvel þótt það séu viðskiptavinir sem gefa endurgjöf, þá svara þeir enn minna í annað skiptið sem þú spyrð þá. Í þriðja skiptið geta þeir einfaldlega neitað að svara þér og eftir nokkrar fyrirspurnir hverfur viðskiptavinurinn óhjákvæmilega. Vegna þess að þegar þú heldur áfram að spyrja viðskiptavina spurninga mun það óhjákvæmilega draga úr áhuga þeirra á vörunni þinni.
Ef þú ert ekki með skýra viðbragðsáætlun við slíkum aðstæðum, þá þarftu að ígrunda það vandlega. Svo, hvernig ættum við að bregðast við slíkum fyrirspurnum?
Fyrsta forgangsverkefni okkar er að laða að viðbrögð viðskiptavina. Við þessar aðstæður veitir viðskiptavinurinn engar upplýsingar, heldur þær bestu. Við getum brugðist við viðskiptavinum í átt sem er okkur til hagsbóta.
1. Fyrirbyggjandi tilvitnun
Mæli með fyrirbyggjandi tilboði, eins og fyrirspurninni hér að ofan, hvað er besta verðið fyrir XXX vöru. Við getum gefið upp venjulegt verð á þessari vöru og hengt við verð á lægstu uppsetningu og verð á hæstu uppsetningu, sem er í raun milliverð.
Viðskiptavinir spyrja um verð en oftar en ekki skoða þeir fjárhagsáætlunina. Rétt eins og þegar við förum í verslunarmiðstöðina til að kaupa föt, þá er verðspurning fyrir kostnaðarhámarkið, samanburður innan kostnaðarmarka, en oftast kaupum við ekki það ódýrasta.
Í mörgum tilfellum er hægt að stilla B2B vörur í samræmi við mismunandi þarfir viðskiptavina, sem geta uppfyllt verðvæntingar þeirra. Með því að gefa upp sviðsverð geturðu forðast aðstæður þar sem sumir viðskiptavinir útiloka þig bara vegna þess að þeir sjá verðið.
Jafnvel þó að viðskiptavinurinn hafi þegar nefnt XXX vöru, getur verið að hann vilji ekki endilega kaupa hana. Þessar tegundir viðskiptavina geta verið viðskiptavinir í eigin atvinnugrein. Það eru margar vörur í iðnaði og þær eru kannski ekki viðskiptavinir í eigin iðnaði. Þeir sjá aðeins að vörur þínar gætu hentað þeim tilgangi sem þeir þurfa, svo þetta er kominn tími til að undirstrika fagmennsku starfsfólks okkar í utanríkisviðskiptum.
Eftir að hafa gefið upp verð sem nefnt er hér að ofan getum við framkvæmt ítarlegri bakgrunnsathugunargreiningu á viðskiptavininum og síðan mælt með 3-5 hagstæðustu vörunum í fyrirtækinu okkar ásamt ýmsum verðum.
Slík svör og meðmæli sýna ekki aðeins fagmennsku þína heldur lætur viðskiptavininn líka finna að þú metur þá.
2. Japönsk tilvitnunaraðferð
Tilvitnunaraðferðirnar innihalda almennt tilvitnun í amerískum stíl (tilvitnun í verð með svigrúm fyrir viðskiptavini til að semja um) og tilvitnun í japönskum stíl (tilvitnun í verð lægstu uppsetningarútgáfunnar og hækkar síðan í samræmi við kröfur viðskiptavina).
Við getum valið tilboð í japönskum stíl, annars getum við gefið upp verð án þess að hafa svigrúm til að semja. Eftir að hafa borið saman verð við aðra keppinauta gæti viðskiptavinurinn ekki svarað þér beint. Samningaviðræður án samskipta eru ekki mögulegar til að loka samningnum.
Það er ekkert magn, við getum tilkynnt það sem fullan ílát. Ég veit ekki færibreyturnar, en samkvæmt lágmarksstillingu mælum við með efnum með lægstu stillingu fyrir viðskiptavininn og veljum venjulegast umbúðir. Auðvitað, í tilvitnun þinni, þarftu að taka skýrt fram í smáatriðum. Mundu alltaf að fagleg og stórkostleg tilvitnun er það sem allir kaupendur vonast til að sjá.
3. Aðlögun vöru
Til viðbótar við ofangreind tvö svör, getum við einnig gefið til kynna í lokin að ef þú hefur sérstakar kröfur, vinsamlegast sendu þær til okkar. Fyrirtækið okkar getur sérsniðið vörur í samræmi við kröfur þínar til að vekja athygli viðskiptavina.
Margir sölumenn í utanríkisviðskiptum hafa stöðugt staðið sig illa, aðallega vegna takmarkaðs viðskiptamannamagns og skorts á viðeigandi samskiptahæfileikum. Þess vegna er léleg frammistaða öruggur hlutur. Að stunda viðskipti snýst alltaf um heppni. Ekki vera of tilfinningaþrungin og festa okkur við glatað tækifæri, en við þurfum stöðugt að safna auðlindum viðskiptavina og bæta okkur með fersku blóði til að hafa fleiri tækifæri til að sía og loka pöntunum.
