01
Að eignast tengingar
Fyrsta skrefið okkar er að laða að viðskiptavini á virkan eða aðgerðarlausan hátt og koma þeim inn. Það eru margar leiðir til að laða að viðskiptavini, svo sem vinatilvísanir, sýningarmóttökur, fyrirspurnir um vettvang, hugbúnaðarþróun o.s.frv., sem eru helstu heimildir um þessar mundir.
Þegar við fáum nafnspjald viðskiptavinar þýðir það ekki að við höfum þegar haft samband við hann. Við þurfum líka að vinna bakgrunnsnám, rannsóknir og skimunarvinnu á þessum viðskiptavini.
Auðvitað hefur hvert fyrirtæki farið inn í núverandi iðnað á mismunandi tímum og vitund þeirra um rafræn viðskipti er líka mismunandi. Stundum eru mikilvægar upplýsingar ekki aðgengilegar á netinu eða í tengiliðaupplýsingum viðskiptavina. Besta tillagan á þessum tíma er að spyrja beint spurninga. Fyrir viðskiptavini sem ekki þekkja bakgrunninn, legg ég persónulega til að spyrja eftirfarandi þriggja spurninga:
Hefur þú einhvern tíma flutt inn vörur okkar frá Kína áður?
Hvaða hleðsluhöfn ef já?
Er mögulegt að þú getir gefið okkur almenna hugmynd um pöntunarmagn þitt?
Fyrsta lykilspurningin er hvort viðskiptavinurinn hafi flutt inn frá Kína. Það skiptir sköpum að hafa reynslu af innflutningi, eins og viðskiptavinurinn hafi ekki enn flutt inn frá Kína og vilji bara prófa, þá verður samstarf við þennan viðskiptavin mjög, mjög erfitt, eða samningalotan mjög langur. Í þessu tilviki er þessi viðskiptavinur ekki þess virði að eyða of miklum tíma í eftirfylgni og viðhald því við höfum ekki svo mikinn tíma í að bíða eftir að viðskiptavinurinn vaxi.
Önnur lykilspurningin er að vita hvaða höfnum viðskiptavinurinn sendir aðallega frá, til að greina gróflega hérað eða svæði núverandi helstu samstarfsaðila viðskiptavinarins. Til dæmis vita almennu hafnirnar í Guangzhou og Shenzhen líklega að birgjarnar eru frá Pearl River Delta svæðinu og hafnirnar í Ningbo og Shanghai eru aðallega frá Yangtze River Delta svæðinu.
Áhersla þriðju spurningarinnar er að vita áætlaða stærð viðskiptavinarins. Vitandi stærð innkaupamagns viðskiptavinarins gerir ráð fyrir sanngjarnri áætlun fyrir síðari tilboð og tímaúthlutun.
Þegar við höfum ákvarðað mögulega eiginleika og gæði þessa viðskiptavinar er nauðsynlegt fyrir okkur að henda út ólífugrein vináttu okkar og reyna alvarlega að hafa samband við viðskiptavininn með mismunandi hætti. Sími, tölvupóstur, WeChat, WhatsApp, Skype og fleira.
Við þurfum að greina vandlega hverja setningu eða jafnvel orð í fyrirspurn, tölvupósti eða spjallferli viðskiptavinarins og finna leiðir til að finna áhyggjur viðskiptavinarins og raunverulegar þarfir út frá þessum upplýsingum.
Í þessu ferli er mesti óttinn að ein manneskja sé að leikstýra og leika sólóhlutverk. Ef viðskiptavinurinn getur gefið okkur jákvæð viðbrögð eða jákvæð viðbrögð má segja að fyrsta skrefið hafi verið unnið vel.
Á þessum tímapunkti gætu athugulir vinir hafa tekið eftir því að þrátt fyrir að viðskipti okkar séu nýhafin er eftirfylgni okkar oft þegar í gangi.
02
skjár
Það er 80/20 regla meðal viðskiptavina, sem þýðir að 80% af sölu kemur frá 20% viðskiptavina. Þetta ákvarðar að sölufólk ætti ekki að úthluta söluorku sinni jafnt á hvern viðskiptavin, heldur ætti að huga að litlum en umtalsverðum fjölda viðskiptavina, fullnýta takmarkað söluúrræði á þeim og ná tvöföldum árangri með hálfri fyrirhöfn.
mynd
Sala hefur líkur, því stærri sem teljarinn er, því meiri líkur eru á að loka samningnum.
mynd
1.80/20 reglan er töfralausn fyrir sölu.
Samkvæmt þessari reglu getum við skipt viðskiptavinum í almenna viðskiptavini og stóra viðskiptavini. Þótt stórir viðskiptavinir séu tiltölulega lítið hlutfall allra viðskiptavina eru sölutekjur þeirra mjög háar. Þannig að nú hafa margir sölumenn áttað sig á mikilvægi stórra viðskiptavina. Þeir koma ekki aðeins á fót verðlaunakerfi á mismunandi stigum til að laða að stóra viðskiptavini, heldur setja upp stórar viðskiptavinadeildir sem sérstaklega bera ábyrgð á sölu til þessa neytendahóps. Jafnframt er stöðugt verið að gera ráðstafanir til að leiðbeina almennum viðskiptavinum um að breytast smám saman í stóra viðskiptavini til að ná því markmiði að auka vörusölu hratt.
Með því að beita 80/20 reglunni á markaðssölu getum við fundið mjög verðmæta sölustefnu, sem er orðin töfralausn fyrir sölufólk.
2. Metið hagsmuni gamalla viðskiptavina eins og þeir séu nýir viðskiptavinir.
Við getum líka fundið þýðingu 80/20 reglunnar fyrir sölu til núverandi viðskiptavina.
Í langan tíma, undir áhrifum framleiðslu- og vöruhugmynda, einbeita sölumenn sér oft að því að keppa um nýja viðskiptavini. Reyndar, samanborið við nýja viðskiptavini, munu gamlir viðskiptavinir hafa meiri ávinning. Snjallir sölumenn leitast við að skapa nýja viðskiptavini á sama tíma og finna leiðir til að breyta ánægju viðskiptavina í varanlega tryggð, meta hagsmuni gamalla viðskiptavina eins og nýrra viðskiptavina og koma á langtímasamböndum við viðskiptavini sem markmið söluþróunar.
3. Grafa upp verðmæti lykilviðskiptavina.
Lykillinn að velgengni er að greina hvar 20% viðskiptavinirnir sem skila 80% hagnaði eru og halda þeim. Að beita 80/20 reglunni getur einnig hjálpað okkur að afhjúpa gildi sumra lykilviðskiptavina.
Tryggð viðskiptavina: Mikilvægast er að seljandinn búi yfir óbætanlegri samkeppnishæfni sem gerir viðskiptavini háða okkur. Trúir viðskiptavinir verða ekki teknir af öðrum og eru auður fyrirtækisins. En verslunarmiðstöðvar eru eins og vígvellir, án eilífra vina, aðeins eilífa kosti, svo fyrirtæki þurfa að finna leiðir til að rækta tryggð viðskiptavina.
Með öðrum orðum, gerðu hann óaðskiljanlegan frá þér. Ef góð þjónusta getur gert viðskiptavini óaðskiljanlega frá þér skaltu veita þeim bestu þjónustuna. Ef sérstaða vörunnar gerir hana óaðskiljanlega frá þér, taktu þá sérstöðu til hins ýtrasta. Eins og orðatiltækið segir, ef aðstæður leyfa verða menn að fara upp; ef aðstæður leyfa verður maður að fara upp.
Tillaga A: Ef þú ert að gefa upp raunverulegt verð og lendir í samningaviðræðum, sérstaklega ef samningaviðræðurnar eru harðar, geturðu ráðið við það með köldu geðþótta.
Tillaga B: Ef þú vilt skima hágæða viðskiptavini geturðu veitt ókeypis virðisaukandi þjónustu, en ekki boðið upp á ókeypis starfsemi. Öll ókeypis starfsemi færir fyrirtækjum meiri neikvæða orku, ruslupplýsingar og ruslviðskiptavini. Á grundvelli gjaldtöku þurfum við að veita viðskiptavinum meiri og betri virðisaukandi þjónustu og láta þá líða að þú sért þess virði.
03
Gengið inn í óbyggðirnar
Ef þú hefur gert innkaup áður muntu komast að því að þú þarft að forgangsraða hverjum og einum fyrri eða hugsanlegum birgjum þínum út frá háu, miðlungs og lágu gildi þeirra. Sambandið er járn eins og "náinn bandamaður", með einstaklega mikilli klístur. Hið kuldalega viðhorf, frestun og óheiðarleika sem felst í því að „henda sér í kalda höllina“ þarf aðeins að hafa í huga þegar verið er að bera saman verð. Hóflegt og sveigjanlegt, allt eftir raunverulegum pöntunaraðstæðum. Á sama hátt, þegar þú ert að selja, í huga kaupenda, er stöðugt verið að skoða þig: útrýmt eða kynntur.
Til dæmis hafa margir viðskiptavinir verið í sambandi í eitt, tvö eða jafnvel þrjú til fjögur ár áður en þeir leggja inn pöntun, þannig að þetta ferli tekur oft tiltölulega langan tíma. Vegna þess að þegar þú fylgist með viðskiptavinum fylgjast þeir líka með þér í leyni. Hann þarf tíma til að safna og fylgjast með hverju orði og gjörðum þínum. Hann mun ekki segja þér hvar þú stóðst þig vel eða ekki.
Eins og orðatiltækið segir, viðskiptavinurinn er til staðar, hvorki að koma né fara.
04
Að brjóta leikinn
Þegar samningaviðræður ná ákveðnu marki munu ýmis vandamál koma upp og meðal þessara margvíslegu vandamála er alltaf kjarnaviðfangsefni sem þarf að eyða. Þessi hindrun er eins og mjög grimmt tígrisdýr, sem hindrar miðja viðskiptaleiðina og stendur frammi fyrir ógöngum. Til dæmis eru greiðsluaðferðir, sýnishorn, traust, vottorð og svo framvegis algengustu „tígrisdýrin“.
Notaðu raunveruleg persónuleg feriltilvik til að sýna:
01
Mögulegur viðskiptavinur S, verðið er ásættanlegt, sýnin standast tollinn og afhendingartíminn er viðunandi, en nauðsynlegt er að athuga greiðslumáta þegar pöntun er staðfest. Viðskiptavinurinn hefur alltaf verið mjög sterkur á staðbundnum markaði og krefst þess að fyrir fyrstu samvinnu þurfi greiðslumáti að vera 30% fyrirframgreiðsla og 70% sé að finna í skönnuðu afriti farmskírteinisins. Þeir tóku einnig fram að allir núverandi birgjar sem þeir eru í samstarfi við noti þessa greiðslumáta og jafnvel lægri fyrirframgreiðsluhlutföll eins og 20% og 10%.
En yfirmaðurinn er ekki tilbúinn að samþykkja það og telur að áhættan sé mikil, þegar allt kemur til alls er þetta fyrsta samstarfið og það er undir skilyrðum FOB tilnefnds flutningsmiðlara. Á þeim tíma neyddist allar samningaviðræður til að gera hlé. Eftir samráð, umræður og vandlega íhugun höfum við ákveðið að samþykkja greiðslumáta viðskiptavinarins. Og þetta samstarf stóð í 5-6 ár og síðari staðreyndir sönnuðu að viðskiptavinurinn var enn mjög traustur hvað varðar greiðslu.
02
Ég hafði samband við viðskiptavini M í gegnum kynningu vinar. M er staðbundinn faglegur vörumerkjadreifingaraðili og hugsanlegur viðskiptavinur stórra og meðalstórra. Eftir að hafa vitnað og samið, skilið vöruupplýsingar og staðfest viðskiptaskilmála ætlar viðskiptavinurinn að leggja inn prufupöntun. En þeir lögðu til að við sendum 5 vörusýni til prófunar og prófunar án endurgjalds í tilboðinu og berum allan alþjóðlegan sendingarkostnað. Þeir sögðu greinilega að aðeins eftir að hafa staðfest að sýnin uppfylli kröfurnar getum við lagt inn pöntun. Ef við sendum ekki sýnin eða berum ekki sendingarkostnað er engin þörf á að halda áfram samskiptum.
Á þeim tíma svaraði ég ekki strax tölvupósti viðskiptavinarins. Í staðinn, eftir langan tíma í 3-4 daga umhugsunar, ákvað ég að gefa viðskiptavininum ókeypis sýnishorn og borga burðargjaldið sjálfur. Í lokin hófum við fyrsta samstarf okkar með staðfestingu sýnis, PI framleiðslu, innborgun og framleiðslu.
03
Ég fékk vandaða fyrirspurn frá viðskiptavini C sem hefur verið í samstarfi við okkur í langan tíma. Fyrirspurn C er mjög ítarleg, með skýrum kröfum og mjög einlægu viðhorfi. Þeir lýstu einlægni sinni í því að leita að nýjum birgjum og núverandi vandamálum með birgja.
Eftir marga tölvupósta og löng símtöl var viðskiptavinurinn nokkuð ánægður með þjónustu okkar hvað varðar verð, afhendingartíma og aðra þætti. Hins vegar, merkilegt nokk, hafði viðskiptavinurinn ekki í hyggju að leggja inn pöntun og lýsti því aðeins yfir ásetningi sínum að halda sambandi. Og þessi bið fékk mig til að bíða í næstum ár.
Á öðru ári mættum við fyrir tilviljun á sýninguna í landinu þar sem C viðskiptavinur er staðsettur. Svo, til að tjá einlægni okkar, höfðum við sérstaklega samband við viðskiptavininn fyrirfram til að panta tíma í heimsókn og kynntum raunverulegar aðstæður fyrirtækisins okkar og hluta af skilningi okkar á iðnaði og markaði. Viðskiptavinurinn var mjög ánægður og hafði samband við okkur eftir að við komum aftur til Kína og auðveldaði pöntunina fljótt.
05
Fljótur lokun
01
Ekki kynna nýjar vörur fyrir viðskiptavinum óhóflega
Þegar kaupmerki viðskiptavinar hefur fundist skaltu ekki kynna nýjar vörur fyrir viðskiptavininum, annars mun viðskiptavinurinn fara vegna erfiðleika við að velja eftir að hafa séð of mikið. Þannig að við ættum að leiðbeina viðskiptavinum um að beina athygli sinni að vörunum sem þeir hafa valið vandlega, svo að þeir trufli ekki athyglina.
02
Hjálpaðu viðskiptavinum að minnka úrvalið sitt
Venjulega, eftir að hafa séð of margar vörur, verða viðskiptavinir óvart og eiga erfitt með að taka ákvörðun um að kaupa. Þess vegna, ef sölumaðurinn vill loka samningnum fljótt, þarf hann að hjálpa viðskiptavinum að minnka úrvalið sitt. Almennt séð er best að takmarka úrval viðskiptavina við um það bil 2 og ekki fleiri en 3.
Ef viðskiptavinurinn vill sjá meira ætti hann að færa eða taka hlutina sem honum líkar ekki við. Hins vegar, þegar þú tekur vörurnar frá, er mikilvægt að vera afslappaður, náttúrulegur og frjálslegur. Það er ekki nóg að stinga hausnum í varningnum og láta viðskiptavininn líða vanrækt.
03
Hjálpaðu viðskiptavinum fljótt að ákveða hvað þeim líkar
Eftir að hafa séð sumar vörur munu margir viðskiptavinir hika, eins og þeim líki bæði við eina og aðra. Þannig að við þurfum að hjálpa viðskiptavinum að ákvarða fljótt hvaða vörur þeim líkar, svo hvernig getur það talist vara sem viðskiptavinum líkar við? Almennt séð er sú vara sem viðskiptavinir sjá mest, spyrja mest, nötra mest, horfa lengst og snerta mest, það sem þeim líkar.
Þú getur líka borið saman vörur sem viðskiptavinir hafa séð eða líkar ekki við þær sem þeim líkar, sem gefur þeim strax sálfræðilegan samanburð og flýtir fyrir valferlinu.
04
Að hrósa viðskiptavinum
Margir sinnum hafa viðskiptavinir þegar fundið þær vörur sem þeim líkar við, en vegna ýmissa áhyggjuefna og hiks eru þeir hikandi við að taka ákvörðun. Á þessum tímapunkti getum við hrósað viðskiptavinum, veitt þeim sjálfstraust og auðveldað viðskipti, eins og: "Þú hefur virkilega framtíðarsýn. Varan sem þú hefur áhuga á hefur verið að seljast mjög vel að undanförnu og margir koma sérstaklega í búðina í leit að þessu. eitt. Verðið er hóflegt og gæðin eru mjög góð. Ef þú ákveður að kaupa þennan, get ég aðstoðað þig við að panta núna?"
05
Að nýta sálfræði tilrauna
Stundum, þegar viðskiptavinir ákveða að kaupa, hafa þeir samt einhverjar áhyggjur, eins og að hafa áhyggjur af því að maka þeirra muni ekki líka við það þegar þeir kaupa það aftur. Á þessum tímapunkti getum við valið að taka skref til baka og stinga upp á að viðskiptavinurinn reyni að kaupa það til baka. Við ættum líka að veita viðskiptavinum viðeigandi hvatningu og segja maka sínum að jafnvel þótt honum líkar það ekki, þá sé það ætlun þeirra og maki þeirra mun örugglega meta það. Þú getur líka sagt viðskiptavinum frá XX daga endurnýjunarstefnu okkar til að koma í veg fyrir áhyggjur þeirra.
06
Notkun fríðinda til að leiðbeina viðskiptavinum
Þegar viðskiptavinur vill kaupa en er enn að hika er mikilvægt að upplýsa hann um ávinninginn sem hann hefur af því að kaupa núna, til að hvetja hann til að kaupa strax. Dæmi: "Vöran okkar er aðeins fáanleg á sérstöku verði undanfarna daga, sem er mjög hagstætt. Þar að auki, ef þú kaupir vöruna hér núna geturðu fengið XX að gjöf og það er líka kort inni fyrir a. heppinn útdráttur. Ef þú ert heppinn geturðu fengið dularfulla gjöf. Ef þú kemur til að kaupa eftir nokkra daga þarftu að kaupa að minnsta kosti XX júan til að njóta svona góðs tækifæris."
Rétt er að benda á að þessi fimm stig eru sveigjanleg og ekki kyrrstæð. Stundum geta ferlarnir fimm verið nauðsynlegir, en þeir geta líka náðst í einu skrefi. Vegna þess að við stöndum frammi fyrir flóknum og fjölbreyttum heimi er það sem utanríkisviðskipti þurfa mest á að halda eru sveigjanleg viðbrögð.
