1, Akkeri
Kaupandi segir: Við ætlum að eyða ekki meira en $50000 í þetta
Kaupandinn sagði: Við vonumst til að eyða fjárhagsáætlun upp á ekki meira en $50000.
Með þessari stefnu upplýsir kaupandinn þig um markverð sitt, svo sem kostnaðarhámark, til að festa umfang samningaviðræðnanna.
Hvernig á að bregðast við:
Í kjöraðstæðum ættir þú að vera fyrstur til að leggja fram verðið og ekki bíða eftir að kaupandinn bjóði verðið fyrst. Ef þetta virkar ekki, þá skaltu ekki taka það sem kaupandinn segir alvarlega. Spyrðu bara hinn aðilann hvers vegna hann hefur svona fjárhagsáætlun og hvers konar vörur þú getur boðið fyrir þessar fjárveitingar. Markmiðið er að skýra raunverulegt verð hins aðilans og afhjúpa brellur þeirra.
2, gagnsókn
Kaupandi segir: Verðið þitt er of hátt Sama hvað það er þegar þú segir þeim í fyrsta skipti
Sama hvað þú segir í fyrstu snertingu við kaupanda, þeir munu alltaf segja: verðið þitt er of hátt.
Þetta er líka ein algengasta kaupendaaðferðin - að segja alltaf of hátt þegar þú sérð tilboð.
Hvernig á að bregðast við:
Spurðu hvers vegna. Hlustaðu vandlega á útskýringar kaupandans og gerðu þér fulla grein fyrir þörfum hans. Skýring þeirra hefur venjulega áhrif á ákvörðun þína. Til dæmis:
Ef þeir segja: "Jæja, ég hef keypt það áður fyrir X!".
Þú getur sagt: "Ég held að ástæðan fyrir því að ég er hér sé sú að þú átt í miklum vandræðum í fortíðinni. Við erum öðruvísi en X.".
3, Verðsjokk
Kaupandi segir: Hvað kostar það?!
Kaupandinn sagði: Hvað kostar það?
Kaupandinn virðist vera mjög hneykslaður yfir verðinu sem þú býður. Ekki örvænta, þetta gæti bara verið fölsuð viðbrögð, þegar allt kemur til alls, eftir að hafa búið til vöru í langan tíma, munu báðir aðilar hafa jafnvægi í huga sínum um hversu mikið á að vitna í.
Hvernig á að bregðast við:
Ekki hafa áhyggjur af frammistöðu þeirra. Spyrðu bara alvarlega og af einlægni hvers vegna þetta verð er hátt hjá þeim. Út frá svari kaupandans, leitaðu að „gaupum“ og finndu síðan sterkar sannanir til að hefja nýja lotu „viðræðna“ við kaupandann, byggt á því sem þú hefur fundið.
4, Veldu hagstæðasta
Kaupandi segir: Ég veit að ég held að upphafspöntunin okkar væri 5000 einingar með 5 íhlutum, en við þurfum bara 500 einingar og 2 íhluti fyrst ég skiptist þannig að verðið ætti að vera
Ég held að ég hafi nefnt að upphafspöntunin sem krafist var var 5000 stykki, þar á meðal 5 íhlutir. En við þurfum að panta 500 fyrst, þar á meðal 2 hluti. Ég gerði það í lotum, svo ég held að þetta verð ætti að vera
Í þessum aðstæðum reynir kaupandinn að ná verðhagræði á þennan hátt og segir þér að litlar lotupantanir muni enn nota upprunalegu tilboðið.
Hvernig á að bregðast við:
Í þessum aðstæðum geturðu beint kaupandanum bent á: "Ég þarf að endurskoða verðlagninguna út frá nýju umfangi og skilmálum.".
Þeir kunna að virðast ómeðvitaðir um hvernig þessir svokölluðu "nýju hugtök" hafa orðið til á óskiljanlegan hátt, en vinsamlega mundu að láta ekki leiðast við nefið á kaupandanum. Segðu þeim endurskoðað verð samkvæmt viðeigandi skilmálum og hvers vegna það er verðlagt svona.
5, Skarp
Kaupandi segir: Þú verður að gera betur en þetta Við þurfum að fá það fyrir minna
Kaupandinn sagði: Þú þarft að gera betur en þetta, við þurfum að eyða minna fé.
Þetta er algeng endurkastsstefna til að lækka verð með því að undirbúa þig. Merkingin er sú að ef við uppfyllum ekki kröfurnar borgum við ekki.
Hvernig á að bregðast við:
Á þessum tímapunkti skaltu ekki spyrja: "Jæja, hvar þurfum við að vera?" Hmm, hvað þurfum við að bæta?
Þetta er í rauninni gildra. Áhersla þín ætti að vera á spurningum eins og "af hverju" og "hvaða vöru ertu að bera saman við okkur?".
Haltu áfram að einblína á verðmæti sem varan getur veitt. Og ef þú átt góða lausn á svari eða spurningu hinnar manneskjunnar, þá verða þau yfirleitt ekki erfið lengur.
6, Við skulum fara, við skulum fara, við skulum fara
Kaupandi segir: Ég mun gefa samkeppnisaðila það fyrir hádegi ef þú gerir þetta ferli ekki
Kaupandinn sagði: "Ef þú gerir ekki málamiðlanir, þá mun ég gefa keppinaut þínum pöntunina fyrir hádegi."
Þetta er aðferð til að nota tímapressu til að fá seljendur til að lækka verð.
Hvernig á að bregðast við:
Í þessum aðstæðum skaltu ekki vera stressaður eða lækka verðið strax. Fresta og hugsa málið.
Til dæmis, "Ég er í miðju öðru núna. Ég get kíkt fljótlega og hringt í þig aftur.".
Eða segðu: "Svo við fáum að vita á einn eða annan hátt eftir fund þinn?"
Svo, hvort sem er, munum við vita niðurstöðuna eftir að fundinum þínum er lokið?
Ef kaupandi neitar er líklegt að um blöff sé að ræða. Ef kaupandinn segir já, gefðu þér tíma til að hugsa málið, svaraðu kaupandanum og gefðu verð sem þú getur samþykkt. En vinsamlegast athugaðu að þetta gæti verið stefna hins aðilans að einbeita sér að árásum og ef þú gerir mikið málamiðlanir gætu þeir krafist meira í framtíðinni.
Nú þegar þú veist hvaða aðferðir kaupendur nota venjulega er næsta skref að íhuga hvernig eigi að bregðast við og undirbúa sig fyrir næstu samningaviðræður.
